IFA法人（※1）GAIA（ガイア）は、 2019年12月末時点の顧客別運用損益プラス比率の速報（楽天証券データに基づきGAIA作成）を2020年2月18日に発表した。
ラップ型ファンドGMA保有者（※2）運用損益プラス比率97.3％
- 総保有者数 863名
- 運用損益プラス顧客比率 840名
GAIAは、この結果について、同社の「プライベートFP（※3）」が、 マーケットの変動場面においても顧客の心情に寄り添い、 長期投資の継続を支援し続けるアフターフォローに専念してきた結果が、 今回のプラス比率に繋がったと考えていると述べている。
売買手数料無料化で問われる金融サービスの 真価
GAIAによると、米国から始まった証券業界の売買手数料無料化の流れが日本でも一気に広がり、 顧客の払う手数料の意味が問われています。 GAIAでは2009年より毎年欠かさす米国視察を実施し、 現地アドバイザーとの交流から、 金融商品の「販売」ではなく販売後の「アフターフォロー」の継続が、 顧客のリターンに貢献するとの確信を深めてきた。GAIAが顧客に寄り添い、 長期投資継続の支援に専念するための仕組みは以下の通り。
▼業界で類を見ない会員制「プライベートFPサービス」で老後不安を解消
創業当時より会員制サービスを年会費35,000円（税抜）で提供し、 転勤が伴わないプライベートFPが、 顧客のライフイベントを見守りながら、 長期的な強い絆作りを目指してきた。老後2000万円問題や働き方改革等、どの世代にとっても将来の見通しや生活の不安が切り離せない時代に、 GAIAが目指すのは、 長期投資による顧客の経済的リターンへの貢献とともに、早期退職による地方移住、家族の想いを形にした相続のお手伝いなど、顧客の課題解決や夢の実現。GAIAでは、これは、 金融商品を販売したら終わりという販売員と顧客との関係性では実現不能であり、 顧客の価値観を把握し続けることが不可欠だと考えている。
▼顧客と成長を共にできる「資産残高連動モデル（フィーベース）」へ転換
GAIAは、2016年、 オリジナルのラップ型ファンド「GMA」を基幹商品とし、 IFA業界でいち早く販売手数料を収益源とする「コミッション型」から、 顧客の資産残高が増えることが私達の収益につながる「フィー型」のビジネスモデルに転換した。 数多くの米国のIFA事務所を視察する中で、 「フィー型」こそ真の顧客本位の金融サービスに繋がると確信したため。一時的には販売手数料の減少により収益が悪化し13ヶ月の赤字という苦しい時期もあったが、残高の積上により黒字化を達成し、2019年度の証券収入に占めるフィー割合は約８割にまで拡大した。GAIAでは、販売手数料に依存するビジネスモデルから一線を画し、「GMA」を保有する顧客に運用成果という形で結果を返セル体制が整ったことを実感している。
GAIAは、2020年2月14日に創業から 15 年を迎え、次のように述べている。
米国流のファイナンシャル・プランニングツールの導入など、 顧客本位のサービスを進化させるためには、 業界の枠組みを超えた連携の必要性も高まっています。 これらの課題にチャレンジを続けながら、 GAIAはプライベートFPを通じて顧客のお金の不安に寄り添い、 一人でも多くの方に充実した心豊かな人生を謳歌していただけるよう伴走を続けて参ります。
（※1）IFAは「Independent Financial Advisor」の略称で、 金融機関から独立して活動する資産運用アドバイザーを表す。 内閣総理大臣から正式に登録を受けた金融商品仲介業者（IFA法人）に所属し、 第一種もしくは第二種外務員資格を保有しています。 特定の銀行・証券・保険会社の営業方針に縛られず、 お客様のニーズを最優先したご提案をできることが特長。 （楽天証券HPより）
（※2）「GMA」はガイアの助言に基づき楽天証券がファンドを選定するラップ型ファンド。 GAIAの顧客は長期的な資産形成を目的とするコアの資産には「GMA」を保有している。「GMA」は購入時の販売手数料が掛からず、 自動リバランス機能により感情に左右されない適切な資産配分の維持が可能。「GMA」を保有することは、顧客にとってはアドバイザー個人の相場観に依存した不要な売買を強いられる不安がなく、顧客と利益相反が起きにくい、安心して長期投資が可能な仕組み。
（※3）「プライベートFP」はGAIAのファイナンシャル・プランナーの呼称
